Nyíregyháza

Nyugodt, megfontolt üzletemberrel idézzük a tovatűnt szocialista éra monopolhelyzetben lévő biztosító társaságánál eltöltött időket. Amikor beköszöntött a piacgazdaság, megtörtént a rendszerváltás, egymás után jelentek meg a világ legismertebb cégei a magyar piacon. A korábbi szakemberek egy része nem tudta felvenni a tempót, és az új helyzethez alkalmazkodni, és elhagyták a pályát. A maradók viszont soha nem tapasztalt versenyhelyzetben találták magukat, és csak a kivételesen jók tudtak feljutni a csúcsra.

 E kevesek egyike Serbán Sándor, az ABN-AMRO Magyar Élet- és Nyugdíjbiztosító Rt. területi igazgatója. Közel három évtizede került kapcsolatba a biztosítási szakmával. Még akkor kezdte, amikor az egyetlen biztosító társaság foglalkoztatta az üzletkötőket. ’72-ben szegődött el az Állami Biztosító nyíregyházi járási fiókjához biztosításszervezőnek. Fél év múlva már az életbiztosítási szakterületre hívták. Akkori főnökei meglátták benne az ügyes szervező, hatékony kommunikációs készséggel megáldott munkatársat.

– Kihívássá akkor vált számomra a biztosítás – idézi a néhány éve történteket –, amikor a rendszerváltozás után megjelentek a nyugati cégek, szinte egyszerre, és hozták a korábbitól eltérő, teljesen új típusú ajánlataikat. Engem is áthívták az induló NN-hez tanácsadónak. Azt láttam, a korábbi langyos biztosítási piac megélénkül, teljesen új stratégiát alkalmaz.

Mára pedig – Serbán úr megfogalmazása szerint –szinte misztikummá vált az eladás. Olyan értékek kerültek előtérbe, mint a személyiség harmonikus fejlesztése, a kiegyensúlyozott, pozitív beállítottságú üzletember „megteremtése”. Kommunikációs kurzusokra küldik a legjobbakat.

Bankbiztosítással egyedül az ABN-AMRO foglalkozik nálunk. Ma már – nem túlzás –az ügyfelek ügyvédjévé kell válnia a jó üzletkötőnek. Hisz nem az a cél, hogy mindenáron eladjon egy kötvényt, hanem precíz megoldást kínáljon a látókörébe kerülő és az ő tanácsait nagyra tartó embereknek. Gyakori kérdés: mi lesz a gyermekemmel, ha meghalok? Anyagilag hogyan boldogulhat? De milyen jövő vár rám – kérdi az ügyfél – ha öregkorral ajándékoz meg a sors, de nyugdíjra nemigen számíthatok? Ilyenkor értékelődik fel hallatlanul a bankbiztosítási tanácsadó szerepe, hisz megoldást kínál az életben előforduló és a családok anyagi helyzetét befolyásoló események idejére.

Mint Serbán Sándor hangsúlyozza: lejárt a házaló ügynökök szerepe. Manapság pszichológus-tréner készíti fel a majdani üzletkötőket. Mindenekelőtt saját maguk előtt szükséges megnövelni a biztosítási szakma presztízsét, mert hozzá nem értő, csak a jutalékban gondolkodó, képzetlen, erőszakos ügynökök mifelénk alaposan lejáratták a szakmát. Noha a világ fejlett országaiban az üzletkötést egyetemi szintű menedzserképzőkön tanítják, vigyáznak arra, hogy lelkileg ne égjen ki a munkatárs. S mindenekelőtt a személyisége legyen hihetetlenül vonzó, mintegy karizmatikus erővel rendelkezzen. Természetesen ehhez háttérként az ABN-AMRO jó kötvényeket, előnyös konstrukciót készít, hogy az üzletkötő ne csupán saját varázsával érjen célt, hanem kiváló áru legyen a kezében.

Serbán Sándornak a családja is fontosnak tartja a másokon történő segítést. Fia, Sándor, a debreceni Kossuth Lajos Tudományegyetemen szerzett pszichológia szakos diplomával a zsebében az USA-ban dolgozik, bekapcsolódott egy karitatív szervezet munkájába is. Andrea lánya konduktorként végzett a Pethő Intézetben, és a sóstói csecsemőotthonban fejleszti a sokszoros hátránnyal küzdő gyermekeket. Felesége, lánykori nevén Trill Katalin, a nyírpazonyi postahivatalt vezeti. Édesapja, néhai Serbán Miklós, fuvarozó vállalkozóként kereste az ötgyermekes nagycsalád kenyerét. Édesanyja, Nagy Margit, a család összetartását, a gyermekek felnevelését vállalta magára.

Az országos toplista első három helyének valamelyikét foglalja el a cégük. Nem titkolják, hogy a győzelem, az első hely a megfelelő a számukra. A középréteget, a vállalkozókat, a köztisztviselőket célozzák meg elsősorban. Annyira összetett lett a munkájuk, hogy egy személyben adó-, örökösödési, illeték-, befektetési, és vagyonkezelési tanácsadókká is kellett válniuk. A biztosítási szakma elment a személyes pénzügyi tanácsadás irányába.

Serbán Sándor – mint mondja – mára igen sokat változott. S igen messze van még a kívánatos cél. Ma is tréningekre jár, naponta 6–8 emberrel beszélget. Sokan jelentkeznek hozzájuk, vélhetően a gyorsan megkereshető jövedelem reményében. A területi igazgató úr viszont árgus szemekkel keresi azt a leendő munkatársat, aki bármely életkorban szeretne megújulni, változni, fejlődni, egyáltalán tanulni. Nem könnyű, de a versenytársak jelenléte mindig arra ösztönözte, hogy egyre magasabbra tegye a mércét önmaga előtt.

 (Szabolcs-Szatmár-Beregi Almanach 10. kötet. In-Forma Kiadó Nyíregyháza 2000.)